PSICÓLOGA ANALIZA: 3 LEYES DE INFLUENCIA | VÍCTOR DE ALDAMA

Pie de foto: Imagen ilustrativa / fuente original: https://www.youtube.com/@MenchuPsicologa (canal oficial)

 

Importante:
 La presente publicación es una transcripción textual de un video youtube de la «Dra. Menchu Moreno | Psicóloga Colegiada,» 🚀   que lo puedes ver en su canal oficial «@MenchuPsicologa» 🚀  y de paso si lo deseas te suscribes, que apoya mucho su trabajo, muy útil para conocer la psicología; ❤️ pudiendo luego cada quien 🔎 profundizar investigando en internet los patrones mentales y miedos que ella extrae de cada personaje. Mi propósito es crear luego vocabulario básico de psicología aplicada a la perfilación de figuras públicas.

(Transcrito con la tecnología de TurboScribe.ai.)

 

Olvida todo lo que has leído sobre el caso Coldo. Olvida las siglas de los partidos y las fotos en los periódicos. Porque mientras el país mira el ruido de la superficie, hay un hombre que está dando una lección bastante interesante de psicología de guerra. No es político, no es juez, ni siquiera es libre del todo. Es el acusado y se llama Víctor de Aldama. En los próximos minutos vamos a diseccionar cómo una mente extraordinariamente inteligente, ha hackeado el sistema judicial español usando «tres leyes de la influencia» que tú también podrías utilizar a tu favor.

Hoy no hablamos de corrupción, hoy hablamos de cómo convertir una derrota absoluta en un jaque mate a muchas personas y al poder. Si quieres ver lo que nadie más está viendo, quédate por aquí. Empezamos la disección.

Se llama Víctor de Aldama. Seguramente lo conocerás. Es empresario, está procesado, le piden varios años de cárcel y, sin embargo, es el hombre más temido de este caso. Entra en prisión, silencio absoluto durante varias semanas y luego pide declarar voluntariamente ante el juez, así que sale de la cárcel rápidamente. ¿Cómo convierte a alguien su propia detención en su mejor activo? Eso es lo que vamos a ver hoy.

Aldama no está improvisando. Te gustará más, te gustará menos. estarás de acuerdo con su forma de actuar. Eso no lo vamos a juzgar aquí.

Aldama sí que está aplicando punto por punto los «mecanismos psicológicos» más sofisticados que existen para controlar una «narrativa.»

Admite su culpa incrementando así su credibilidad. Dosifica la información para tener más poder y nunca cierra el relato. Nunca es la mejor serie de Netflix del panorama español. Siempre nos tiene en suspense. Esto tiene tres nombres en psicología y vamos a tratar de entenderlos y así verás que esto no va de corrupción, va de cómo funciona la « influencia humana » en su versión más estratega. Así que analizamos tres mecanismos importantes.

[Mecanismos psicológicos de influencia humana]
El primero, cómo la autoinculpación táctica dispara la credibilidad.
El segundo, porque dosificar información es más poderoso que revelarla toda.
Y el tercero, el mecanismo psicológico que te mantiene enganchado a esta historia, aunque quieras desconectar.

 

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El primer mecanismo es la «autoinculpación táctica». Mira, Aldama presenta su escrito de defensa ante el Tribunal Supremo y hace algo que nadie esperaba. Se declara culpable. Él solo antes de que nadie le condene. «Organización criminal, cohecho pasivo, uso de información privilegiada. Los tres cargos: Culpable.» ¿Por qué haría esto alguien que quiere salir bien parado?

Para tratar de entenderlo, vamos a explicarlo como siempre con una metáfora. Piensa en un jugador de póker. Todos saben que alguien ha hecho trampa, pero Aldama hace algo inesperado, levanta la mano y dice, «Fui yo. Hice trampa. » No porque quiera perder, sino porque sabe que quien confiesa antes de que le pillen se convierte automáticamente en el testigo más creíble de la mesa. Todo lo que señale después sobre los demás jugadores, nadie lo va a discutir.

Aquí tú puedes pensar, sí, claro, «lo hace como estrategia» también a nivel judicial, pero yo como no soy abogada en esa parte no voy a entrar.

Esta estrategia es lo que el sociólogo Erwin Goffman llamó «gestión de la impresión», controlar activamente cómo te perciben los demás, incluso cuando la imagen que proyectas no es realmente positiva.

Así que el que admite su culpa sale mejor parado que los que la niegan. Y no solamente es eso, el abogado de Aldama lo dice textualmente. «Inició un comportamiento de colaboración proactiva con la justicia en fecha temprana, lo que ha permitido impulsar y ampliar la investigación». Lo que vendría siendo en castellano. «Colaboro, por tanto, soy creíble, por tanto, mis acusaciones hacia otros tienen mucho peso».

En el cerebro de un juez, el cerebro del periodista o en el cerebro del ciudadano, todos procesan lo mismo. Si reconoce lo suyo, lo que dice de los demás debe ser verdad, que es realmente hasta la fecha lo que está pasando.

Así que es una «rendición táctica» para ganar la guerra. Es un «mecanismo humano de supervivencia» llevado al extremo. Y esto lo hemos vivido en nuestra vida cuando, por ejemplo, un compañero de trabajo que llega a la reunión porque ha habido un problema en la cadena de mando y dice, Me culpa. Me equivoqué» en este punto antes de que nadie diga de quién ha sido la culpa. ¿Qué ha pasado aquí? pues que todo lo que diga después lo vas a escuchar diferente, su credibilidad aumenta. Así que Aldamá hace exactamente eso.

Así que admitiendo la culpa propia de forma voluntaria y calculada, esto no destruye tu posición, lo que hace es reforzarla. Y esto es solo el primer movimiento, porque este segundo movimiento de Aldama es todavía más sofisticado.

El segundo movimiento es «la economía de la atención». Mira, su entorno lo confirma a confidencial digital, lo cito textualmente. «"La idea es dosificar las pruebas que tiene, no entregarlas de golpe. Revelar todos los datos de golpe supondría malgastar el poder mediático de las pruebas".» Luego añaden una regla de oro que es «nunca filtrar a la prensa antes que a los jueces para no enfadarles». Esto no es instinto, es una estrategia documentada, comunicada y deliberada.

Para poder entenderlo, seguimos con la metáfora del póker. En el póker, quien controla el ritmo de las cartas controla la mesa. No es la carta más fuerte la que gana siempre, es el momento en que la enseñas.

Herbert Simon, Premio Nobel de Economía, en el 78, lo definió antes de que existiera internet. «"La atención es el recurso más escaso que existe".» Así que quién controla el flujo de información controla la atención. y quien controla la atención acaba controlando las agendas.

Así que Aldama no inunda de información, lo que hace es seducir. Cada declaración es un evento, no es un dato más.

También entra en juego aquí lo que R. Cialdini denominó el «principio de escasez». Lo que se entrega en cuentagotas se percibe como más valioso que lo que se da de golpe. Es el mismo mecanismo que hace que una serie con capítulos semanales genere más conversación. que una que lanzas toda entera.

Mira, Aldama declara ante el juez con el caso hidrobacarburos. Le preguntan por el famoso sobre de Delsy, y Aldama responde literal, «"bueno, eso si no le importa es algo que tenemos que negociar directamente con ustedes porque estamos hablando de la financiación ilegal del partido y eso es algo de lo que no hemos hablado hasta ahora".» No da el contenido, lo ofrece como moneda de cambio.

Así que te das cuenta de lo que hizo ahí. Puso encima de la mesa una carta. No la enseñó, simplemente dijo que tenía una buena carta. Los psicólogos French y Roben ya lo definieron en el 59. Esto es «poder informacional». Quien posee información que otros necesitan tiene el poder, aunque esté procesado o en libertad provisional.

Así que todos hemos hecho esto alguna vez cuando tienes una noticia importante y no la sueltas del golpe. «Tengo que contarte algo, pero luego luego te lo cuento». Esto en marketing también se ve mucho. Son las famosas campañas de expectación. En ese momento esa persona no puede pensar en otra cosa. «No, no, no me dejes así. Cuéntamelo ya».

Aldama hace lo mismo con un juez, con un fiscal, con un país entero. La escala cambia, pero el mecanismo es exactamente el mismo. Pero mira, hay un tercer movimiento y este es el que explica por qué no puedes dejar de seguir este caso aunque quieras cerrarte mentalmente.

Este tercer mecanismo se llama el «efecto ZEIGARNIK» y es el «mecanismo psicológico» que obliga el cerebro a quedarse enganchado.

Fíjate en este «patrón». Al salir de Soto del Real dice que «no se preocupe el Sr. Sánchez que va a tener pruebas». Luego, un poquito más adelante dice, "«Habrá más sorpresas»." Y en distintas apariciones comenta, "«Esto no ha terminado. La verdad se sabrá y más pronto de lo que algunos esperan.»" Es decir, Aldama nunca cierra, siempre deja algo en el aire.

Para tratar de entenderlo, seguimos con el póker. Cuando enseñas todas las cartas de golpe, vas a perder el poder, pierdes la partida, el juego termina, la tensión desaparece.

La psicóloga soviética «Bluma Zingarnick» descubrió algo que hoy parece obvio, pero entonces fue muy revolucionario. "«El cerebro recuerda mejor las tareas incompletas que las completadas»". Una historia de amor sin cerrar, sin terminar genera mucha tensión cognitiva. Te mantiene literalmente enganchado a saber qué pasó ahí. Es de forma activa y de forma involuntaria. Así que el mecanismo aquí es lo mismo, es ese mecanismo que te hace ver otro capítulo aunque sean las 2 de la mañana.

También aparece aquí lo que se llama el «cliff Anger», acabar un capítulo en el momento de máxima tensión sin resolver nada. No es un recurso narrativo de las series modernas. Esto es más antiguo. Es biología, es tu cerebro que no tolera el hilo suelto. Necesita un cierre, aunque sea una mala explicación. Necesitas saber qué pasa.

Por eso, cuando alguien no te responde o algo se queda a medias, te pones nervioso. Aldama nunca cierra, nunca hace ese cierre y tu cerebro sigue buscando más y más.

Luego hay otra cosa importante de Aldama. Suelta todo de golpe y además empieza por los de abajo, el asesor, el exministro. Luego sube un escalón más, el secretario de organización del SOE, luego otro, varios ministros y al final llega al presidente del gobierno.

Cada declaración apunta más arriba que la anterior, cada una es más explosiva que la que acaba de decir. Entonces, ¿por qué funciona esto psicológicamente? Porque el cerebro que ha aceptado el escalón pequeño, tiene mucho menos resistencia para aceptar el que va a venir. Los psicólogos Friedman y Fraser lo demostraron en el 66. Es la técnica llamada el «pie en la puerta». Empiezas por lo que nadie puede negar y vas poco a poco escalando.

Y esto lo reconoces en tu vida cuando alguien te pide un favor pequeñito y luego uno mediano y luego otro más grande. Así que para cuando quieres darte cuenta, ya has dicho que sí tres veces. Así que este caso no es que sea irresistible, que honestamente también lo es, es que está construido consciente o no, para ser irresistible.

Así que, sintetizando, primero admite su culpa, disparando así su credibilidad ante el juez, el fiscal y la opinión pública.

Mecanismo uno. Desde esa credibilidad dosifica, no da todo de golpe. Es decir, cada revelación es un evento. Cada evento refuerza su posición en el caso y ahí entra la economía de la atención. Él controla cada escalón.

Mecanismo dos, y nunca cierra. Siempre hay un escalón más. Siempre queda una carta que enseñar. Este es el efecto ZEIGARNIK haciendo todo el trabajo. Tu cerebro no puede cerrar el archivo. Siempre esperas una siguiente revelación.

Mecanismo 3. Después de analizarle durante varias semanas, este hombre tiene una inteligencia estratégica superior. Sabe leer la debilidad del que tiene enfente y le da exactamente lo que necesita para que el juego siga sus reglas.

Es, por así decirlo, un gran maestro que ha convertido su proceso judicial en su mayor palanca de influencia. ¿Te gustará o no te gustará? Eso yo no lo voy a discutir. Lo único que sabemos es que su apacidad para leer la situación es incuestionable.

Así que hoy has aprendido un poquito más sobre cómo funciona la influencia humana en una versión muy calculada.